15 городов, 1500 человек, 5 недель. Корпоративный Квест по городам России

Основной целью глобального мероприятия было принятие сотрудниками отделов продаж по всем городам Росии структурных изменений, произошедших в компании

Место и время:

весна 2009

Участники

сотрудники отделов продаж в России

На данный момент это крупнейший проект по географическому охвату и срокам на реализацию, воплощенный в жизнь нашей компанией. Ниже текстовый вариант большой статьи про этот уникальный опыт, напечатанной в летнем номере 2010 журнала "ШТАТ":

Городское ориентирование для бизнес целей

Открытие новых заводов, вывод на рынок нового продукта, диверсификация направлений бизнеса, слияния и поглощения -  любая организация проходит  циклы, связанные с развитием бизнеса. Каждое изменение затрагивает определенный пласт целей, для достижения которых  требуется привлекать многочисленные ресурсы, как человеческие, так и финансовые. Для решения ряда задач к внутренним ресурсам компании приходится подключать помощь извне – внешних провайдеров. На этом этапе – выбор провайдера – решается, достигнет ли компания своих целей, будут ли решены поставленный задачи. Успех зависит уже не только от компании заказчика, но и от провайдера.

Весной 2009 года в компании Wrigley происходили стремительные изменения, касающиеся и продуктов, и человеческих ресурсов, и различных бизнес-процедур. Начало изменениям положил переход Wrigley под крыло компании MARS. Стартовали большие перемены в организационной структуре – переподчинения, изменения в составе линейных менеджеров и торговых представителей, изменения дивизионов и их функций. В связи с передачей нескольких брендов MARS под крыло Wrigley было необходимо донести до торгового персонала информацию о том, как продавать тот или иной продукт, как лучше представлять эти бренды на рынке и пр.

Параллельно происходили не менее стремительные изменения и на глобальных рынках. Учитывая все процессы во внутренней и внешней среде, в компании Wrigley приняли решение провести крупное мероприятие – «Старт продаж: кондитерская категория», - которое должно было полностью охватить отдел продаж в России, начиная с руководителей и заканчивая торговыми представителями. 

Евгения Камышная, специалист  по обучению компании Wrigley: «Несколько событий обусловили мероприятие «Старт продаж: кондитерская категория». 

Во-первых, изменение организационной структуры отдела продаж. Структурные изменения - всегда вызов для любой компании. В связи с этим стояла задача проинформировать людей о стратегии, целях, задачах компании на 2009 год. Необходимо было объяснить смысл изменений, показать сильные стороны компании, ее приоритеты, познакомить новые команды друг с другом и с непосредственными руководителями. Кроме того, 2008 год был сложным с точки зрения задач, которые стояли перед отделом продаж, поэтому нужен был позитивный мотивационный импульс всей торговой организации.

Во-вторых, передача брендов Skittles, Starburst, Rondo и Tunes от компании MARS в управление компании Wrigley. Перед отделом обучения стояла задача в короткие сроки довести до всего отдела продаж подробную информацию о каждом бренде: позиционирование, ассортимент, стратегию продвижения, рекламную поддержку, преимущества, аргументирование. 

И, в-третьих, к тому моменту для отдела продаж давно не проводились конференции,  существовал довольно высокий уровень эмоционального напряжения. Поэтому, наряду с формальным знакомством новых команд, нужны были так называемые «капустники» и неформальные мероприятия, которые помогли бы снизить этот уровень напряжения».

Вызов принят!

Обучающие проекты в компании Wrigley обычно реализуется внутренним отделом обучения и развития. Но в данной ситуации необходимо было реализовать проект в 15 городах по всей России для 1300 человек,  учитывая, что от отдела обучения можно было задействовать всего восемь человек. Было решено привлечь дополнительные внешние ресурсы.

Запрос получили несколько компаний-провайдеров, максимально отвечавших требованиям. Тендер выиграла компания Smart Action, специализирующаяся на обучении в нестандартных условиях – через приключения в полном понимании этого слова. После отбора конечного претендента команда Wrigley остановила свой  выбор на одной из идей, предложенных компанией  Smart Action - так называемом «городском ориентировании», программе, в основе которой лежало нестандартное знакомство участников с городом – своего рода экскурсия по городу с загадками и неизвестным маршрутом на старте.

Иван Петров, управляющий партнер компании Smart Action: «Получив запрос на программу, мы (сотрудники компании Smart Action) в первую очередь обрадовались и в то же время немного испугались масштабов. Нужно было в короткий срок выполнить большое количество мероприятий по всей стране.  Понятно было, что здесь нужна нестандартная программа. Тогда и было решено, как вариант, предложить квест». 

Евгения Камышная, специалист по обучению компании Wrigley: «Мы сформулировали задачи и подобрали к ним, на наш взгляд, наилучший метод. Таким образом, у нас получилось несколько решений, которые создали общую концепцию мероприятия. В итоге возникла следующая программа:  

 • бизнес-презентация руководителя (итоги 2009, приоритеты, цели и задачи 2009. Новая структура, причины изменений)

 • презентация по новой кондитерской категории 

 • КВН 

 • квест  - с постановкой цели для  региона и духом соревновательности, подведением итогов, награждением победителей и обратной связью от руководителя региона

В дальнейшем все это мы  поддержали еще рядом мероприятий -  e-learning курс «Кондитерская категория», модульный тренинг в полях «Кондитерская категория», статья в корпоративный журнал с итогами проекта».

Цели проекта, который реализовывался с помощью компании  Smart Action, были следующими:

 1. Принятие всеми сотрудниками отдела продаж произошедших структурных изменений.

 2. Знакомство людей между собой на вертикальном и горизонтальном уровнях.

 3. Погружение сотрудников в мир брендов компании MARS.

 4. Обратная связь для линейных менеджеров (осуществляемая внутренними тренерами компании Wrigley) по следующим направлениям:

     • постановка и достижение цели – набора максимума очков;

     • эффективное распределение ресурсов в команде;

     • работа команды и распределение ролей в ней;

     • мотивация команды на достижение результата;

     • взаимопомощь на уровнях «торговый представитель - торговый представитель» и «торговый представитель - линейный менеджер»;

     • мы «команда» - кто мы?

В каждом городе в программе участвовала команда, состоящая из торговых представителей и их руководителей, представляющая конкретный регион. Численность команды составляла от 45 до 90 человек. Каждая такая команда делилась на мини-команды по территориям, которые представляла (области и т.д.), и таких мини-команд было от 4 до 11 в каждом городе. Таким образом, в мероприятии участвовало три уровня персонала: руководитель региона, руководитель области и торговые представители. Исходя из иерархии, цели условно были разбиты на два уровня: для руководителей и для торгового персонала.

Задачей каждой команды было набрать максимальное количество баллов, проходя маршрут по городу в составе мини-команд и выполняя задания, выданные на старте. В течении всего мероприятия участники искали зашифрованные объекты, решали загадки и головоломки, выполняли творческие и интеллектуальные задания. 

Кроме того, в квест был добавлен модуль с бизнес-вопросами. Дело в том, что квесту предшествовали презентации руководителя региона с целями и задачами на год и презентация полевого тренера, посвященная маркетингу брендов. Все это сделало мероприятие не только познавательным, командобразующим и спортивным, но и ориентированным на бизнес компании Wrigley с ее конкретными целями.

На «старте» руководитель региона (в рамках квеста - руководитель команды) получал «пакет с ресурсами», в котором было множество материалов и «инструментов», которые должны были помочь участникам эффективнее решить поставленную задачу, и сами задания с правилами и другой необходимой информацией. В каждом городе было подготовлено от 40 до 160 заданий, в зависимости от количества мини-команд.

Перед руководителем региона стояла задача максимально эффективно распределить задания между мини-командами. В результате распределения заданий по мини-командам становилось известно, сколько баллов они могут набрать, если выполнят 100% заданий, и каков план каждой мини-команды. 

Интересно, что каждый руководитель по-своему справлялся с этой задачей. Кто-то прибегал к помощи своих коллег – руководителей областей, кто-то делал все самостоятельно, кто-то применял определенные логические заключения при распределении заданий. Но очевидно было одно – поведение руководителя 100% соответствовало его поведению в реальной бизнес-среде.

И вот, когда мини-команды получали задания, все приходило в хаотичное движение. Стратегии и здесь были совершенно различными - кто-то сразу же вырывался за пределы аудитории и убегал «в поля», а кто-то спокойно садился и планировал маршрут, разбирая карточки и анализируя задания. 

В программе квеста было несколько блоков с заданиями:  

     • задания, связанные с историей и культурой города, содержащие какую-либо головоломку или просто отражающие конкретные факты о том или ином месте в городе;

     • задания, где необходимо было проявить себя не просто дружным коллективом, а «Командой с большой буквы». Это могли быть задания и с некоторой физической нагрузкой, и с большой творческой составляющей;

     • и конечно, бизнес-задания – при их выполнении сразу же было понятно, насколько внимательно участники отнеслись к информации, представленной в предыдущий день на конференции.

Маршруты были простроены таким образом, что участники постоянно сталкивались с нестандартными ситуациями, в которых им необходимо было в полной мере проявить свои навыки и умения, знания и командный дух, в некотором смысле выти за рамки привычного мышления. На финише, каждая мини-команда представляла свою презентацию, используя полученную в процессе мероприятия информацию и выполненные творческие задания. Здесь вновь по-разному проявляли себя и руководители мини-команд, и сами торговые представители. В этом процессе руководителю помогал внутренний тренер компании Wrigley. Одной из задач менеджеров и тренеров, сопровождавших программу, было создание «мостика» между игровой ситуацией и реальными бизнес-процессами.

Программу завершал фильм, в котором кратко было запечатлены места, где побывали участники мероприятия. Небольшая историческая справка о городе помогала более четко воссоздать картину города. Зачастую даже местные жители-участники программы восторгались тем, что совсем по-другому увидели свои родные места.

Выполнено в срок.

Цели, поставленные на проект, были достигнуты, задачи решены. Всего в проекте в регионах России (от Москвы до Владивостока) участвовало более 1300 человек, из них более 25 человек руководители среднего и высшего звена, 5 функциональных тренеров и 6 полевых тренеров. Проект был реализован за полтора месяца.

Евгения Камышная, специалист по обучению компании Wrigley: «Мы получили позитивную обратную связь от управленческой команды – внутреннего заказчика, и еще больше позитивных откликов от сотрудников отдела продаж.  Целью было довести информацию до 100% сотрудников торговой организации в срок и остаться в рамках выделенного бюджета. Все сотрудники прошли обучающие курсы к требуемому сроку, все мероприятия состоялись  в запланированные сроки. Таким образом, цель была достигнута».

Результаты проекта

Евгения Камышная, специалист по обучению компании Wrigley 

Основные результаты проекта:

1. Мы довели новую и стратегически важную для компании информацию до всей торговой организации в максимально короткие сроки с минимальными затратами человеческих и финансовых ресурсов.

2. Участие руководителей в презентации позволило сотрудникам задать интересующие их вопросы и получить ответы из первых рук.

3. Мы достигли своей цели по сплочению команд.

4. Квест проводился в 15 городах по всей России. Для сотрудников это была возможность узнать интересную информацию о городах, увидеть то, что обычно скрыто от глаз туристов.

5. В рамках этого проекта мы укрепили отношения с отделами маркетинга, трейдмаркетинга и разными уровнями отдела продаж – мы вместе работали над задачей и получили позитивную обратную связь как от заказчика проекта, так и от всех участников. А для наших предметных экспертов это был новый опыт по созданию обучающих курсов.

Важные детали

Иван Петров, управляющий партнер компании Smart Action

-  Сколько людей с вашей стороны было задействовано в реализации проекта? 

- На этапе разработки проекта с нашей стороны было задействовано 4 человека. На этапе реализации в разное время было задействовано от 4 до 8 человек. Причем часть людей в момент реализации работали в "полях" (в разных городах, в которых проходило мероприятие), и часть базировалась в Москве. Такая схема нам позволила сократить затраты заказчика. 

- Сколько времени занял каждый из этапов проекта?

- Первоначальный запрос мы получили, насколько помню, в январе-феврале. Базовое предложение написали за пару дней. Дальше около недели-двух шел отбор реализаторов проекта-провайдеров. Еще 1-2 недели мы дорабатывали программу совместно с заказчиком и планировали логистику (очень важный момент в данном проекте). Весь проект был реализован за 5 недель. 

Параллельно работали две команды по 2-4 человека в зависимости от количества участников в конкретном городе. Одна команда перемещалась по России (от Москвы до Урала) на машине вместе с "передвижным офисом", вторая команда вместо автомобиля использовала авиатранспорт. В каждом городе у команд было в среднем двое суток на подготовку проекта и один день – на проведение самого проекта. 

В эти пять недель все было расписано по минутам. Если задерживался самолет, то время задержки приравнивалось количеству недополученных часов сна наших сотрудников. 

Но, несмотря ни на какие трудности, мы рады, что смогли реализовать проект на 100%. Это был вызов для нас!